Segmento de Mercado
Según Philip Kotler y Gary Amstrong un segmento de mercado se define como "un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing". Un segmento de mercado es "un grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso de producto
Generalmente se denomina sueldo al pago o recompensa asignado a la obtención de un bien o servicio o, más en general, una mercancía cualquiera.
A pesar que tal pago no necesariamente se efectúa en dinero los precios son generalmente referidos o medidos en unidades monetarias. Desde un punto de vista general, y entendiendo el dinero como una mercadería, se puede considerar que bienes y servicios son obtenidos por el trueque, que, en economías modernas, generalmente consiste en intercambio por, o mediado a través del, dinero.
EL PRECIO Y SU INFLUENCIA
El valor para el consumidor no es simplemente un asunto de alta calidad. Un producto de alta calidad disponible sólo a un precio alto no se considerará como un valor. Y tampoco se contemplará como valor ni servicio que se reduce exclusivamente a lo esencial, ni los artículos de baja calidad vendidos a bajo precio. En cambio los clientes valoran los bienes y servicios de la calidad que esperan y que se vendan a precios que están dispuestos a pagar.
El análisis del mercado de consumidores y del comportamiento de estos, puede realizarse en una forma sistemática utilizando las llamadas 6 O's:
1. OBJETO DE COMPRA
2. OCUPANTES DEL MERCADO
3. ORGANIZACIÓN DE COMPRA
4. OCASIÓN DE COMPRA
5. OBJETIVOS DE COMPRA
6. OPERACIONES DE COMPRA
2. OCUPANTES DEL MERCADO
3. ORGANIZACIÓN DE COMPRA
4. OCASIÓN DE COMPRA
5. OBJETIVOS DE COMPRA
6. OPERACIONES DE COMPRA
¿QUÉ COMPRAN LOS CONSUMIDORES?
Existe un vasto número de productos que puede adquirir el consumidor, los cuales pueden clasificarse aplicando diferentes criterios.
1. Duraderos. Artículos tangibles que sobreviven a muchos usos.
2. No duraderos. Artículos tangibles que se consumen en uno o pocos usos.
3. Servicios. Actividades, beneficios o satisfactores que se ofrecen en venta. Son también considerados como no duraderos.
2. No duraderos. Artículos tangibles que se consumen en uno o pocos usos.
3. Servicios. Actividades, beneficios o satisfactores que se ofrecen en venta. Son también considerados como no duraderos.
¿QUIEN COMPRA?
Una tarea importante es identificar quién es el cliente o la unidad que toma la decisión de compra para un producto o servicio.
Existen 5 diferentes papeles (roles), que una persona puede desempeñar en una decisión de compra:
1. Iniciador. Quien sugiere o piensa por primera vez en comprar ese producto o servicio en particular.
2. Influenciador. El que explícita o implícitamente ejerce influencia en la decisión final.
3. Decididor. Quien determina alguna parte o el total de la decisión: si se compra. qué se compra, cómo, cuándo y dónde comprar.
4. Comprador. Quien realiza la compra real.
5. Usuario. Quien o quienes usan o consumen el producto o servicio.
1. Iniciador. Quien sugiere o piensa por primera vez en comprar ese producto o servicio en particular.
2. Influenciador. El que explícita o implícitamente ejerce influencia en la decisión final.
3. Decididor. Quien determina alguna parte o el total de la decisión: si se compra. qué se compra, cómo, cuándo y dónde comprar.
4. Comprador. Quien realiza la compra real.
5. Usuario. Quien o quienes usan o consumen el producto o servicio.
¿CÓMO COMPRAN LOS CONSUMIDORES?
La complejidad de la conducta del comprador, variará con el tipo de compra. La compra del consumidor puede verse como una actividad de solución de problemas, distinguiéndose 3 clases de situaciones de compra:
1. Conducta de respuesta rutinaria. Pueden ser artículos de bajo costo y compra frecuente, conocidos como artículos de poco involucramiento. Los compradores están familiarizados con esa clase de productos, conocen las principales marcas y poseen un orden de preferencia bastante definido entre marcas.
2. Solución limitada de problemas. La compra se torna más compleja cuando los compradores se enfrentan a una marca no familiar en una clase de producto familiar. Requiere información respecto al nuevo concepto de marca antes de elegir. Es la misma situación cuando el producto es nuevo, aunque la marca sea conocida. Normalmente se trata de productos que implican una mayor inversión que los de la primera situación de compra.
3. Solución extensa de problemas. Es la situación en que se encuentra un individuo al carecer de conceptos claros de marca y atributos, dentro de una clase de productos. Clase de producto no familiar.
1. Conducta de respuesta rutinaria. Pueden ser artículos de bajo costo y compra frecuente, conocidos como artículos de poco involucramiento. Los compradores están familiarizados con esa clase de productos, conocen las principales marcas y poseen un orden de preferencia bastante definido entre marcas.
2. Solución limitada de problemas. La compra se torna más compleja cuando los compradores se enfrentan a una marca no familiar en una clase de producto familiar. Requiere información respecto al nuevo concepto de marca antes de elegir. Es la misma situación cuando el producto es nuevo, aunque la marca sea conocida. Normalmente se trata de productos que implican una mayor inversión que los de la primera situación de compra.
3. Solución extensa de problemas. Es la situación en que se encuentra un individuo al carecer de conceptos claros de marca y atributos, dentro de una clase de productos. Clase de producto no familiar.
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